Mapa mental: a chave para organizar seus projetos!

Um dos personagens mais clássicos da história da literatura é Sherlock Holmes.

Conhecido por ser um gênio, um exímio observador, realizar conexões e deduções quase impossíveis para os simples mortais, o detetive inglês surpreende pela sua capacidade mental de excelência.

As essências das suas investigações sempre foram dissecadas por especialistas literários e foram produzidos inúmeras séries e filmes sobre o personagem.

Cada um ressalta sobre uma habilidade de Holmes, mas todas ressaltam a sua capacidade de realizar um mapa mental de primeira.

Dotado dessa habilidade, ele passou de um detetive comum para um inesquecível e referenciado por todo o mundo.

O objetivo desse post é justamente te ajudar pensar como um verdadeiro detetive.

Os mapas mentais são diagramas utilizados para organizar os pensamentos, os insights e os conceitos em torno de uma ideia principal.

Normalmente, o tema em questão é posicionado no centro do mapa. Depois, vamos relacionando as que se ligam, os ideais que se conectam, as palavras que fazem sentido e ainda as referências que agregam.

Todos esses princípios levantados funcionam como ramos secundários conectados a uma ideia central.

No final, você possui um esquema prático, visual e bem ilustrativo de todo a amplitude da ideia.

Um mapa mental é uma ferramenta muito interessante para análise de viabilidade,brainstorms, notas ou ainda tomada de decisão.

Acredite: aposta na sua confecção é trabalhar como um gênio e ainda atingir um nível muito algo no seu grau de excelência.

Nesse post vamos contextualizar mais sobre como funciona o mapa mental, suas vantagens e ainda dar algumas boas dicas de como criar mapas mentais para organizar seus projetos.

Como funciona um mapa mental?

Apesar do mapa mental ser utilizado por Sherlock Holmes, sua origem foi creditada ao escritor e consultor em educação Tony Buzan na década de 1970.

Sua ideia foi inicialmente ajudar as pessoas a aumentarem seus processos cognitivos e aumentarem a função do seu cérebro.

O que acontece é que sua mente possui uma capacidade ilimitada de associações e extrair o máximo você só precisa entender seus pensamentos de forma prática e simples.

Já percebeu como que funciona quando você ouve uma música, sente um cheiro ou ainda degusta um sorvete?

Essas ações disparam uma série de sensações que podem ser representadas como uma esfera central – ou ainda se dividir em diversas camadas de pensamentos.

Esse processo é conhecido como radial pensamento e é representado graficamente por um mapa mental.

Como dizemos na introdução, tudo começa com uma ideia no centro de uma página. Todas as outras ideias representadas por palavras, símbolos ou imagens estão relacionadas ao elemento central.

Para te ajudar a visualizar, imagine uma teia de aranha.

A ideia principal por detrás da metodologia consiste em estruturar o pensamento, compreender as problemáticas e encontrar soluções. Além de ajudar a memorizar informações.

Além de ser útil para aprender algo, desenvolver uma boa ideia, roteirizar manuais e livros, organizar eventos, palestras ou realizar brainstorming, os mapas mentais possuem uma função excelente para os pequenos e jovens empreendedores.

Ajuda a projetar o workflow – uma espécie de fluxo – de uma empresa e ainda auxilia na gestão estratégica.

A elaboração de bons mapas mentais esclarece as ideias e os pensamentos.

Aplicando o mapa mental no dia a dia da empresa

Criatividade é algo essencial para as empresas atuais. Normalmente, não falta boas ideias para as equipes.

O que falta é aproveitá-las ao máximo e ainda gerar uma visão sistêmica do negócio como um todo. É aqui que entra o mapa mental.

Você ainda pode aplicar essa ferramenta para:

Organizar a rotina diária

Coloque como ideia principal as suas atividades do dia.

Depois, é apenas linkar com a lista de tarefas necessárias como montar um website, otimizar o marketing de relacionamento, organizar as informações para uma palestra ou um evento.

Ou ainda aumentar a sua produtividade diária.

Buscar oportunidades de negócio

Uma das aplicações do mapa mental é fazer o mapeamento do seu mercado.

Ele pode ser útil na análise das tendências, das demandas do consumidor, avaliar os nichos de mercado, como acrescentar uma oferta de valor…

Estruturar um negócio já existente

Conheço empreendedores que utilizam a ferramenta para elaborar um plano de negócios para seus projetos com o mapa mental.

Ainda pode ser aplicado para o planejamento de marketing e vendas, de recursos humanos ou ainda para organizar a hierarquia de um projeto.

Planejamento financeiro

Da mesma forma que existem pessoas que utilizam a ferramenta para elaborar um plano de negócios, o mapa mental também pode assumir a funcionalidade de um planejamento financeiro preciso.

É apenas colocar uma ideia principal, como reforma do plano de comunicação e então ir puxando as setas para cada uma das ações.

Planejar um novo negócio

Como você viu, o mapa mental é uma excelente ideia de como pensar no seu negócio como um todo.

Ele possibilita visualizar o quadro completo e não deixar nenhuma informação escapar.

O que acha de utilizá-lo no planejamento de um novo empreendimento?

Em suma, um mapa mental é uma forma excelente de registrar informações de forma atraente e organizar com eficácia tudo que você precisa fazer.

Você pode tanto elaborar um mapa mental único ou ainda apostar em uma série de mapas mentais.

Como montar um mapa mental

Até agora falamos muito da teoria. Está na hora de arregaçarmos as mangas e colocar as ideias em prática.

Para montar um mapa mental na raça, pegue um papel A4, lápis de cor, canetinha ou giz de cera.

Separe um assunto prioridade

Comece pelo tema principal. Coloque bem no centro da folha o elemento principal.

Depois pense em quais seriam os ramos secundários e vá puxando, um por um.

Assim, esse se torna um subtópico dos ramos principais. E você vai puxando e aprofundando cada vez mais a abordagem.

Use e abuse das palavras-chave

O legal não é fazer textos muito longos e sim, usar palavras chave para um determinado assunto.

Por exemplo, se você pensa em montar uma agência de publicidade (esse seria o tema principal) puxe uma seta para cada um dos serviços que você pretende oferecer como “layout”, “logo e identidade visual” ou ainda “marketing digital”.

Utilize muitas cores diferentes

As cores entram para padronizar as ideias. Cada um dos ramos seria pintada com uma cor diferente.

Com a prática você vai criando cores padrões para suas linhas de pensamento, como amarelo indica as ideias novas, vermelho as que estão mais maduras e azul as que necessitam ainda pesquisa.

Dica extra: Acrescente sempre desenhos. Além de facilitar a memorização, eles ajudam a fazer uma associação mental com o que você escreveu. Isso ajuda na hora de pensar em soluções para seus problemas.

Buscando informação para os meus mapas mentais

Comece fuçando dentro da sua cabeça. Pense no que queira organizar.

Está começando a escrever um livro? O que acha de reorganizar as informações no mapa mental?

Quando colocar tudo no papel, as ideias vão começar a fervilhar.

Então, complemente com referências interessantes.

Uma das melhores formas de realizar uma curadoria de ideias é utilizar ferramentas como o Pocket ou o Pinterest.

Uma ideia interessante é começar a mapear tudo que você vê pela frente.

Está lendo um livro, comece a mapear os capítulos.

Mapeie as aulas online e com experiência você vai começar a mapear as aulas ao vivo.

Veja um filme e então, mapeie as principais ideias.

Com expertise em pouco tempo você vai conseguir realizar os mapas mentais necessários para jogar luzes novas e surpreendentes no seu negócio ou empreendimento.

Ferramentas que podem ajudar nos seus mapas mentais

Se você ainda não está satisfeito ou não é mais adepto a preencher as coisas a mão existem algumas ferramentas que podem te ajudar no processo.

A primeira delas é o Mind Meister– um software de mapeamento mental e brainstorm.

Existem alguns planos gratuitos que permitem que sejam criados até três mapas.

O legal dessa ferramenta é que permite que sua equipe inteira tenha acesso ao mapa e ainda complete com as informações que achar necessário.

É uma forma colaborativa de completar o mapa mental.

Outra ferramenta legal é um material disponibilizado pela Endeavor . Possui até três diagramas estruturados, com caixas para os tópicos primários, secundários e terciários. Então, é só preencher.

No mesmo estilo do Mind Meister, o GoConqr possui mais ou menos a mesma proposta.

mapa mental exemploExemplo de mapa mental feito no GoConqr

A ideia é promover a aprendizagem social através da ferramenta.

Eles seguem os mesmos princípios de criação colaborativa pela integração de toda a equipe na criação dos mapas mentais.

Bônus: Caso você tenha realmente se interessado pelo assunto, aproveite e leia o livro doTony Buzan sobre a elaboração de mapas mentais.

Lembrando que a ideia pode ter séculos de existência mas antes apenas existia na cabeça do famoso detetive.

Foi esses especialistas que expôs a ideia para o mundo e ajudou a milhares de empreendedores como você a utilizá-lo.

Pronto! Agora você já está mais do que preparado para produzir seu mapa mental e aproveitar todas as funcionalidades incríveis que essa brilhante ferramenta oferece.

Reúna a sua equipe em uma sessão de brainstorm e mãos a obras.

By Renato Mesquita

Anúncios

Demonstração de Vendas: Como apresentar um produto exlcusivo

Demonstração de Vendas: Como apresentar um produto campeão

Demonstração de Vendas: Como apresentar um produto campeão

É muito comum achar que fazer uma demonstração de vendas é algo próximo a fazer um passo a passo da plataforma.

Sendo bem sincero, se fosse para ver isso eu preferiria assistir um vídeo instrutivo onde posso dobrar a velocidade do vídeo e na metade do tempo saber o que eu preciso.

O vendedor que executa essa tarefa dessa maneira está fazendo um péssimo trabalho. Afinal, se é para fazer assim, por que é necessário um humano no processo? Para pedir o fechamento final, talvez?

Humanizar o processo de demonstração de produto (quando fizer sentido em complexidade e ticket médio), é um imperativo. E por mais que pareça algo simples, a verdade é que é bem fácil destruir uma demonstração.

Eu já vi casos que por falta de informação ou tato, o vendedor pergunta para um cliente (experiente em vendas e processos comerciais) um pouco antes de uma apresentação se o mesmo já ouviu falar de CRM. É parecido com perguntar para o Donald Trump se ele entende de business.

Uma frase que vale a pena utilizar de um artigo da Firstround sobre demonstração de produtos imprime bem esse ponto:

Good demos don’t have to be perfect for the product. They have to be perfect for the audience.

Boas demonstrações não precisam ser perfeitas para o produto. Elas precisam ser perfeitas para a audiência.

Esse ponto é simplesmente mais um direcionamento do foco do processo de vendas: foco no cliente ou.

E se você fosse tirar somente um ponto desse artigo, eu sugiro que seja exatamente esse:

foque a apresentação do seu produto em seu cliente, não na plataforma em si.

Ser um expert no produto pode ser um grande problema

Ser um expert no produto pode ser um grande problema

Qual é a primeira premissa que um vendedor considera para se sentir capaz para vender uma solução?

Sempre escuto em treinamentos:

– Eu ainda não sou um expert no produto para ser capaz de vender.

É claro que é importante saber sobre o produto, mas existe o momento certo para isso. Esse texto sobre produto vs solução expõe bem esse tema.

O problema que experts no produto incorrem é, ao apresentar o mesmo e por segurança, manter a discussão no campo do que ele entende.

E como o vendedor tem uma tendência natural por querer mostrar expertise, o que é ótimo na verdade, ele mantem a conversa no profundo conhecimento que ele tem sobre o produto, certo?

A grande falha disso vem exatamente do fato de que a expertise e a noção de valor não é o quanto um sabe sobre o sistema, mas sim como o sistema se adequa à realidade do lead.

Como evolução profissional, acredito sim que o vendedor deva entender sobre o que vende, mas principalmente para ajudar o lead a identificar o problema e ajudá-lo a desempenhar o seu trabalho da melhor maneira.

Assim entramos no primeiro ponto a ser feito.

Faça uma qualificação antes ou em paralelo

Centrar a conversa no cliente é uma boa prática proposta pelo modelo do customer centric. A verdade é que outras metodologias naturalmente já seguem esse processo.

A importância de se qualificar um cliente , vem do fato de que você adiciona uma postura de médico e faz algo próximo de um diagnóstico, investigando possíveis dificuldades que o mesmo está enfrentando.

É claro que a qualificação ocorre em todas as partes do processo, mas você pode utiliza-la tanto antes quanto durante sua demonstração de vendas, como uma maneira de direcionar a conversa para determinados pontos do produto.

Por exemplo, se você vende uma ferramenta de automação de marketing, é possível entrar diretamente dentro do GPCT, procurando pelos objetivos, planos, desafios e timeline ou urgência, e só a partir disso direcionar a conversa. Exemplo:

  • Goals ou objetivos: “Oi [lead], anteriormente você disse que possui uma base com 1500 leads e precisa de uma maneira de nutrir esses contatos de forma a convertê-los no final, não é mesmo? E você gostaria de um processo de nutrição de leads de forma a garantir a conversão de 2% desses contatos em novos clientes, o que representaria para você um aumento de R$ 3.000,00 em novas receitas recorrentes mensal.” (Se a sua solução tem valor inferior a esse levantado anteriormente, ótimo pois você está posicionando sua venda como investimento)
  • Plans ou planos: “[Lead], ainda não tive a oportunidade de perguntar para você, mas anteriormente você chegou a considerar alguma maneira de otimizar essa nutrição através de alguma outra solução?” (O que precisamos saber aqui é se o lead já tentou alcançar o objetivo anterior e como foi?)
  • Challenges ou desafios: “[Lead], pelo que entendi, mesmo com essas soluções anteriores não foi possível alcançar esse resultado proposto, não é mesmo? Você me disse que a solução é complexa e ainda assim estruturar um fluxo de nutrição que converta requer um time com expertise para ajudá-lo certo?”(Consiga uma concordância do lead de que ele precisa atingir o objetivo, mas está parado no tempo e sem uma solução clara)
  • Timeline ou urgência: “[Lead], a partir de qual momento que você gostaria de rentabilizar essa base de leads com uma taxa de retorno acima de 80% do valor investido com a utilização de nossa solução?” (Aqui é preciso setar um momento para evitar que tomada de decisão seja em um futuro distante)

Nesse exemplo hipotético, é possível que você faça a qualificação em paralelo ou em um momento anterior a conversa.

Tangibilize benefícios do seu produto

Tangibilize benefícios do seu produto

Em algum momento da conversa você terá que fazer essa ponte para o lead ter confiança de que os benefícios que estão sendo oferecidos realmente batem com o que o produto oferece.

O vendedor que é somente um expert no produto, acaba por tornar o processo de demonstração em algo mais próximo de um product dump. Algo que a gente não quer é ter o cliente entediado, certo?

Então em um primeiro momento, o que é preciso fazer é garantir que o lead concorde que algo que aquele produto vai solucionar é realmente um benefício. Se formos seguir o modelo do SPIN para gerar uma necessidade pelo produto, poderíamos seguir a seguinte lógica:

  • Situação:
    • “[cliente], você tem atualmente uma base com 5000 leads, certo?”
  • Problema:
    • “Hoje essa base está parada, sem nutrição ou tentativa de contato da sua parte [Lead]?”
  • Implicação:
    • “[cliente], se você não nutre esses leads significa que você não consegue convertê-los em novos clientes certo?”
    • “Então você está perdendo uma oportunidade de gerar receita?”
    • “Sem o engajamento constante, esses leads podem seguir para um outro concorrente já que após um tempo eles vão esquecer que baixaram um material de você? “
    • “E também, sem a nutrição adequada é provável que seu time de vendas tenha que fazer mais esforço para conquistar esses clientes, ou seja, um CAC maior?”
  • Necessidade de solução:
  • “Seria interessante uma maneira de garantir que seus leads estarão sempre nutridos com informações que posicionam sua empresa como especialista, tornando possível torná-los clientes com um menor esforço do seu time de vendas?”
  • “Obter um retorno de 5% nessa base de leads no primeiro mês seria algo interessante para você?”

Pense em hierarquia de informação

Lembre-se que no mundo B2B, todo mundo quer ser produtivo, fazer mais em menos tempo. Isso é algo que você precisa entender a ponto de saber o que priorizar e o que pode ficar para um segundo momento.

Hierarquizar a informação é garantir exatamente isso.

É saber realmente qual a melhor ordem e momento para apresentar um argumento ou uma determinada parte do produto. Assim você consegue ser mais efetivo e a conversa fica mais interessante para o lead. Lembre-se sempre que a apresentação deve ser focada na audiência.

Uma boa prática é começar a conversa puxando o que foi levantado anteriormente com o lead e mostrar esses pontos em um primeiro momento da conversa.

Uma outra boa prática é utilizar do storytelling, na hora da demonstração do seu produto. Uma possível maneira de se fazer isso seria:

  • Inefetivo: “Nessa tela que você está vendo [cliente] é possível fazer o upload da sua base de clientes, pegando cada uma das colunas e as linhas. Agora o sistema propõe que eu edite em qual categoria ou hashtag que essa base deve ir. E depois quando serão feitas as tentativas de contatos e qual modelo de email será utilizado.”
  • Efetivo: “[cliente], hoje você vende duas soluções diferentes certo? Então se tem que algo que você não quer é a persona 1 recebendo conteúdo referente à persona 2. Afinal as dores são muito diferentes e também a solução. Com o nosso sistema de segmentação, a gente quer garantir que os leads vão receber somente os conteúdos que os interessa e que vão contribuir que eles convertam. E com os modelos de emails conseguimos garantir clareza na entrega do conteúdo.”

É importante também não mostrar os pontos óbvios do produto. Quando digo por óbvio é qualquer situação onde o lead já possa ter visto aquilo anteriormente.

Um exemplo claro são telas de entrada com nome e senha. Você pode passar pela tela sem precisar falar anteriormente sobre a mesma só para a pessoa visualizar a existência daquilo.

Não sinta uma necessidade em apresentar esses pontos óbvios, deixe que sua ação ao digitar um nome e senha mostre diretamente o que aquela tela representa.

Demonstração, fundo de funil e concorrência

Demonstração, fundo de funil e concorrência

Sabemos que em vendas complexas, dificilmente um lead toma uma decisão sem tomar a mesma em conjunto com outras pessoas e sem levantar as informações que ele acha relevante. E acredite só, sua concorrência é uma delas.

Se ele entrou via inbound, pode saber que ele também converteu em outras landing pages ou trial em produtos concorrentes ao seu. O objetivo final é ajudar o lead a tomar a melhor decisão, certo?

Por isso, sempre adiciono em minha rotina a postura de procurar levantar se existe mais alguém que está na jogada e procuro ser bem franco quantos aos pontos. Afinal, como lidar com algo que não sei que estou enfrentando?

Por isso, conhecer a sua concorrência é algo que vale a pena. Quem pode ajudar seu time de vendas em específico não é necessariamente o vendedor, e sim o time de inteligência comercial ao realizar cliente oculto.

Assim a inteligência comercial é capaz de munir o time de vendas com informações relevantes que consequentemente ajudam o mesmo a vender mais. Todo vendedor precisa saber como ele lida com a concorrência e, principalmente, os pontos fortes da mesma.

Confie no poder do produto

É claro, sem ser um “product dumper”.

Mas por mais que isso pareça um cliché, é importante mostrar, principalmente para novos SDRs e vendedores, como o produto ajuda realmente o cliente a alcançar resultados relevantes.

É preciso estabelecer desde cedo uma crença no time de vendas de que a solução é realmente útil e se possível um must have para o público alvo. Isso ajuda o time a construir confiança na hora de vender.

Um ponto útil é mostrar para o time de vendas alguns resultados reais (cases) e como o cliente ficou satisfeito ao utilizar a sua solução.

Espero não soar como um guru espiritual, mas a venda em parte surge de uma crença que é passada de uma pessoa para a outra.

Por isso é importante que seu time confie em seu produto ao falar (não somente verbalmente, mas também em pistas sutis) dele. O lead percebe isso como algo positivo, o que acaba por influenciar a venda.

O rapport e a PNL são elementos fortes que contribuem para a venda acontecer. Pistas sutis como o tom de voz, por exemplo, faz o seu lead ancorar o seu vendedor com sua solução.

A maneira como o seu vendedor soa ou se veste pode impactar diretamente na maneira como a solução é posicionada na cabeça do lead. E afinal, você não quer que seu produto seja visto com olhos tortos.

Faça simulações de demonstração de produtos

A verdade é que apresentação é uma questão de prática até achar um ou mais discursos que direcionam o lead para a compra.

Dessa forma o que é importante é que seja feito um processo de coaching para garantir durante o processo de simulação que o vendedor saiba como enfrentar as situações mais comuns durante a apresentação.

Nesse processo é importante ir desde como lidar com um lead muito qualificado até quando lidar com um lead que apesar de ter disponibilizado tempo para conversar, perdeu o completo interesse pela solução.

A simulação ajuda um vendedor a chegar em um modelo claro ou podemos dizer, concluir o seu próprio playbook interno, de forma que ao ser exposto perante certas situações ele saiba como lidar com cada uma delas com maestria.

Espero que esse texto tenha sido útil. Dúvidas? Comente abaixo e não deixe de compartilhar com seus amigos vendedores!