Como usar o PowerPoint para fazer apresentações impactantes

como usar o powerpoint

Você pode trabalhar com engenharia, medicina, educação ou empreendedorismo.

Pode ser estudante do Ensino Médio, universitário, pós-graduando ou doutorando.

Você pode já ter se encontrado profissionalmente ou não ter a menor ideia sobre o que quer fazer pro resto da vida, mas uma coisa é certa: há grandes chances de que o PowerPoint seja – ou vá ser – um grande aliado ao longo de sua carreira.

Atualmente, diante de um mercado competitivo, é cada vez mais difícil para os profissionais se destacarem, e o momento de uma apresentação pode ser crucial para que isso aconteça.

Uma boa apresentação chama a atenção do público, passa uma boa impressão, autoridade sobre o assunto e competência.

Apesar de ser um programa relativamente fácil de ser utilizado por todos que possuem certa familiaridade com computadores, o que muitos não sabem é que também há diversas práticas não recomendáveis para a utilização do PowerPoint.

Como usar o PowerPoint para fazer apresentações impactantes?

Reunimos aqui as melhores práticas na hora de montar apresentações com essa ferramenta.

1) Planejamento

O planejamento de uma apresentação de PowerPoint é imprescindível quando se quer causar uma boa impressão, por 3 motivos: para que ela possua fluidez, para que o profissional saiba falar sobre cada slide sem demorar demais, e principalmente para que a fala seja condizente com o que está sendo apresentado na tela.

Para fazer um bom planejamento, sugerimos que você faça as pesquisas necessárias para um bom entendimento do assunto, faça um resumo em tópicos em pequenos cartões e ensaie sua fala cronometrando quanto tempo leva para falar sobre cada slide.

Esses cartões são uma excelente prática pois te ajudarão a lembrar do que deve ser dito na ordem correta, e eles até podem ir com você na hora de apresentar (mas só como material de apoio!), o que nos leva à próxima dica:

2) Não leia, não leia, não leia!

Obviamente, estamos falando da hora de apresentar.

Na hora de estudar deve-se ler sim – e muito – mas não há nada que demonstre mais insegurança e falta de preparo do que um apresentador que precisa checar suas anotações a cada segundo.

Se estiver seguro o suficiente, não leve nem suas anotações – um palestrante sem nenhum material de apoio definitivamente passa mais credibilidade do que um que está segurando papéis – mas se não estiver, leve-as e só as cheque em casos de dúvida.

3) Domine o assunto

Pode parecer óbvio, mas acredite, muitas pessoas pensam que são melhores improvisando do que dominando aquilo que vão apresentar, e na maioria das vezes estão erradas.

Por mais que você seja bom em improvisar, não se engane ao pensar que as pessoas não reparam nos seus pequenos erros, pois elas reparam, e muito.

É fácil perceber quando alguém não possui conhecimento do assunto em uma apresentação ou palestra: basta entender um pouco do que está sendo falado e reparar se ela está gaguejando ou enrolando – o que normalmente acontece.

Além disso, não se esqueça de que podem vir – e possivelmente virão – perguntas ao final.

Esteja preparado para responder a todos os tipos de dúvidas: desde as mais gerais às mais especificas, que podem ser um pouco mais complicadas.

Caso não saiba responder alguma, tente não deixar isso te abalar ou transparecer nervosismo: assuma que não possui o conhecimento e diga que irá pesquisar para poder sanar essa dúvida futuramente.

Para evitar que isso aconteça, busque saber quais as perguntas mais frequentes sobre o assunto em blogs na internet.

4) Menos é mais

Essa famosa regra serve para diversas situações, mas quando se trata de apresentações de PowerPoint, ela deve ser tomada como lema.

Lembre-se: o público sempre quer adquirir o conhecimento da maneira mais fácil e leve possível, e esse objetivo jamais será atingido se a sua apresentação for conturbada e difícil de digerir.

Os slides servem apenas como guia para o seu assunto, não como forma de mostrar um texto a ser lido.

O conteúdo quem irá passar é você, portanto: 12 palavras ou menos por slide (de preferência menos!). Caso tenha muito conteúdo, separe-os em mais slides.

Além disso, lembre-se de sintetizar o seu conteúdo e não se perder em um assunto.

Nós entendemos que quando estamos falando sobre algo que amamos, tendemos a perder a noção do tempo e falamos por horas, mas isso pode dispersar quem está assistindo.

5) Capriche no visual

A parte visual é de extrema importância para o engajamento do público, e quando dizemos visual, nos referimos a todo o visual da apresentação: desde a fonte escolhida até a roupa do apresentador, mas vamos por partes.

– Escolha uma boa fonte, que seja fácil de ler e ao mesmo tempo criativa.

Nāo adianta usar uma Times New Roman (mais conhecida como Fonte de TCC) e esperar um visual super diferente. Se necessário, baixe uma nova fonte de algum site especializado, e a adeque ao conteúdo.

Fontes decorativas podem ser usadas somente em títulos (se forem legíveis), e a cor principal do texto deve sempre contrastar com o fundo.

– Tenha um padrão visual (tema), mas evite os templates disponibilizados pelo próprio programa.

Estes já são muito ultrapassados e todo mundo já os viu pelo menos 2x cada durante o Ensino Médio/Universidade.

Nāo tenha medo de ousar com as cores, ruim mesmo é uma apresentação em preto no fundo branco.

Só tenha cuidado: escolha cores que combinam (busque entender quais cores se complementam, por exemplo o roxo e o amarelo) e mantenha o seu padrão.

-Vá devagar com os detalhes.

Lembrando: a apresentação deve ser fácil de digerir.

Se a imagem de fundo for toda detalhada, isso pode retirar a atenção do público. O mesmo serve para gráficos e tabelas.

-Alinhe o seu texto.

Um texto centralizado pode ser difícil de ler.

-Use uma roupa condizente com o ambiente e esteja apresentável.

Uma boa aparência é muito importante para a autoestima da pessoa, o que reflete diretamente na sua maneira de se portar em público.

6) Utilize os recursos de multimídia

O programa PowerPoint é compatível com fotos, vídeos, áudios, tabelas, gráficos, entre outros.

Esses recursos ajudam a sua apresentação a não ficar monótona, alem de torná-la agradável e fácil de ser digerida, principalmente por aquelas pessoas que possuem memória fotográfica.

Fotos normalmente são o recurso mais utilizado, pois criam muito engajamento com as pessoas e são fáceis de processar.

Só tenha certeza de que as fotos possuem boa qualidade (sempre busque-as em bancos de imagem) e de que têm a ver com o que está sendo dito.

Tenha cuidado também com o excesso: recursos de multimídia em quantidade exagerada podem passar a impressão de que sua apresentação não tem conteúdo suficiente e você esta tentando preencher o tempo com outras coisas. Use, mas não abuse!

7) Pratique sua apresentação

Como foi citado acima, preparar a apresentação é essencial, e ensaiar o que será dito e como será dito também.

Ensaie em casa em frente ao espelho ou para algum amigo/familiar, sempre cronometrando o tempo.

Isso te ajudará a medir quanto tempo durará sua apresentação, alem de ter um feedback antes da hora.

Pesquise também quais as melhores práticas de oratória na hora de falar em público.

Uma boa fala, no tom de voz correto, boa postura e bom relacionamento com a plateia fazem toda a diferença, talvez tanto quanto um bom conteúdo.

Pense na apresentação como um bolo: o conteúdo é a massa; e a oratória é a cobertura, a cereja, e os enfeites. Precisam ser bonitos e bem feitos, senão o bolo pode até ser bom, mas ninguém se lembrará dele.

Veja aqui as 3 coisas que separam os homens dos meninos na hora de falar em público.

8) Com quem você vai falar?

Para qualquer prática no âmbito profissional, não é novidade que devemos buscar entender com quem estamos falando, para então sabermos como vamos abordar determinados assuntos.

Se o público for jovem e estiver inserido em um ambiente descontraído, por exemplo, não é recomendável utilizar uma linguagem muito formal, e muito menos monótona: deve-se priorizar uma linguagem mais informal e sem muitos termos técnicos, para ganhar a sua confiança e atenção.

E se o publico for mais maduro? Tudo depende.

Sugerimos que você busque entender qual o nível de conhecimento que o publico possui antes de apresentar, independente do assunto. É preciso dançar conforme a musica.

9) Crie um mistério/surpresa

Algo para intrigar as pessoas e deixá-las com vontade de assistir até o final.

Comece com uma pergunta, uma charada, ou conte uma historia pela metade e só revele o desfecho ao final.

Isso despertará a curiosidade e o interesse de todos, sendo uma boa maneira de prender a atenção de quem estiver assistindo.

Então, sintetizando…

  • Planeje. Um bom planejamento reduz significativamente as chances de algo dar errado no dia da sua apresentação.
  • Não leia durante a apresentação. Mesmo.
  • Domine o assunto. Por mais óbvio que pareça, não há nada que passe uma pior impresso do que um apresentador que não sabe do que está falando.
  • Menos é mais. Deixe o mínimo de texto possível nos slides.
  • Capriche no visual. Escolha cores que combinam com o seu tema, um plano de fundo bonito (sem muitos detalhes) e imagens profissionais retiradas de bancos de imagem.
  • Utilize os recursos de multimídia. Fotos, vídeos, gráficos e todos os outros podem ser grandes aliados na hora de ilustrar ideias.
  • Pratique. Busque entender as melhores praticas de oratória e como passar credibilidade através da apresentação do conteúdo.
  • Entenda o seu público. Saiba para quem irá falar, para saber como irá falar.
  • Crie um mistério com uma pergunta/charada ao início e prenda a atenção de todos.

Gostou das nossas dicas? Sabe de mais alguma pratica que pode auxiliar uma apresentação em PowerPoint? Comente abaixo!

Mapa mental: a chave para organizar seus projetos!

Um dos personagens mais clássicos da história da literatura é Sherlock Holmes.

Conhecido por ser um gênio, um exímio observador, realizar conexões e deduções quase impossíveis para os simples mortais, o detetive inglês surpreende pela sua capacidade mental de excelência.

As essências das suas investigações sempre foram dissecadas por especialistas literários e foram produzidos inúmeras séries e filmes sobre o personagem.

Cada um ressalta sobre uma habilidade de Holmes, mas todas ressaltam a sua capacidade de realizar um mapa mental de primeira.

Dotado dessa habilidade, ele passou de um detetive comum para um inesquecível e referenciado por todo o mundo.

O objetivo desse post é justamente te ajudar pensar como um verdadeiro detetive.

Os mapas mentais são diagramas utilizados para organizar os pensamentos, os insights e os conceitos em torno de uma ideia principal.

Normalmente, o tema em questão é posicionado no centro do mapa. Depois, vamos relacionando as que se ligam, os ideais que se conectam, as palavras que fazem sentido e ainda as referências que agregam.

Todos esses princípios levantados funcionam como ramos secundários conectados a uma ideia central.

No final, você possui um esquema prático, visual e bem ilustrativo de todo a amplitude da ideia.

Um mapa mental é uma ferramenta muito interessante para análise de viabilidade,brainstorms, notas ou ainda tomada de decisão.

Acredite: aposta na sua confecção é trabalhar como um gênio e ainda atingir um nível muito algo no seu grau de excelência.

Nesse post vamos contextualizar mais sobre como funciona o mapa mental, suas vantagens e ainda dar algumas boas dicas de como criar mapas mentais para organizar seus projetos.

Como funciona um mapa mental?

Apesar do mapa mental ser utilizado por Sherlock Holmes, sua origem foi creditada ao escritor e consultor em educação Tony Buzan na década de 1970.

Sua ideia foi inicialmente ajudar as pessoas a aumentarem seus processos cognitivos e aumentarem a função do seu cérebro.

O que acontece é que sua mente possui uma capacidade ilimitada de associações e extrair o máximo você só precisa entender seus pensamentos de forma prática e simples.

Já percebeu como que funciona quando você ouve uma música, sente um cheiro ou ainda degusta um sorvete?

Essas ações disparam uma série de sensações que podem ser representadas como uma esfera central – ou ainda se dividir em diversas camadas de pensamentos.

Esse processo é conhecido como radial pensamento e é representado graficamente por um mapa mental.

Como dizemos na introdução, tudo começa com uma ideia no centro de uma página. Todas as outras ideias representadas por palavras, símbolos ou imagens estão relacionadas ao elemento central.

Para te ajudar a visualizar, imagine uma teia de aranha.

A ideia principal por detrás da metodologia consiste em estruturar o pensamento, compreender as problemáticas e encontrar soluções. Além de ajudar a memorizar informações.

Além de ser útil para aprender algo, desenvolver uma boa ideia, roteirizar manuais e livros, organizar eventos, palestras ou realizar brainstorming, os mapas mentais possuem uma função excelente para os pequenos e jovens empreendedores.

Ajuda a projetar o workflow – uma espécie de fluxo – de uma empresa e ainda auxilia na gestão estratégica.

A elaboração de bons mapas mentais esclarece as ideias e os pensamentos.

Aplicando o mapa mental no dia a dia da empresa

Criatividade é algo essencial para as empresas atuais. Normalmente, não falta boas ideias para as equipes.

O que falta é aproveitá-las ao máximo e ainda gerar uma visão sistêmica do negócio como um todo. É aqui que entra o mapa mental.

Você ainda pode aplicar essa ferramenta para:

Organizar a rotina diária

Coloque como ideia principal as suas atividades do dia.

Depois, é apenas linkar com a lista de tarefas necessárias como montar um website, otimizar o marketing de relacionamento, organizar as informações para uma palestra ou um evento.

Ou ainda aumentar a sua produtividade diária.

Buscar oportunidades de negócio

Uma das aplicações do mapa mental é fazer o mapeamento do seu mercado.

Ele pode ser útil na análise das tendências, das demandas do consumidor, avaliar os nichos de mercado, como acrescentar uma oferta de valor…

Estruturar um negócio já existente

Conheço empreendedores que utilizam a ferramenta para elaborar um plano de negócios para seus projetos com o mapa mental.

Ainda pode ser aplicado para o planejamento de marketing e vendas, de recursos humanos ou ainda para organizar a hierarquia de um projeto.

Planejamento financeiro

Da mesma forma que existem pessoas que utilizam a ferramenta para elaborar um plano de negócios, o mapa mental também pode assumir a funcionalidade de um planejamento financeiro preciso.

É apenas colocar uma ideia principal, como reforma do plano de comunicação e então ir puxando as setas para cada uma das ações.

Planejar um novo negócio

Como você viu, o mapa mental é uma excelente ideia de como pensar no seu negócio como um todo.

Ele possibilita visualizar o quadro completo e não deixar nenhuma informação escapar.

O que acha de utilizá-lo no planejamento de um novo empreendimento?

Em suma, um mapa mental é uma forma excelente de registrar informações de forma atraente e organizar com eficácia tudo que você precisa fazer.

Você pode tanto elaborar um mapa mental único ou ainda apostar em uma série de mapas mentais.

Como montar um mapa mental

Até agora falamos muito da teoria. Está na hora de arregaçarmos as mangas e colocar as ideias em prática.

Para montar um mapa mental na raça, pegue um papel A4, lápis de cor, canetinha ou giz de cera.

Separe um assunto prioridade

Comece pelo tema principal. Coloque bem no centro da folha o elemento principal.

Depois pense em quais seriam os ramos secundários e vá puxando, um por um.

Assim, esse se torna um subtópico dos ramos principais. E você vai puxando e aprofundando cada vez mais a abordagem.

Use e abuse das palavras-chave

O legal não é fazer textos muito longos e sim, usar palavras chave para um determinado assunto.

Por exemplo, se você pensa em montar uma agência de publicidade (esse seria o tema principal) puxe uma seta para cada um dos serviços que você pretende oferecer como “layout”, “logo e identidade visual” ou ainda “marketing digital”.

Utilize muitas cores diferentes

As cores entram para padronizar as ideias. Cada um dos ramos seria pintada com uma cor diferente.

Com a prática você vai criando cores padrões para suas linhas de pensamento, como amarelo indica as ideias novas, vermelho as que estão mais maduras e azul as que necessitam ainda pesquisa.

Dica extra: Acrescente sempre desenhos. Além de facilitar a memorização, eles ajudam a fazer uma associação mental com o que você escreveu. Isso ajuda na hora de pensar em soluções para seus problemas.

Buscando informação para os meus mapas mentais

Comece fuçando dentro da sua cabeça. Pense no que queira organizar.

Está começando a escrever um livro? O que acha de reorganizar as informações no mapa mental?

Quando colocar tudo no papel, as ideias vão começar a fervilhar.

Então, complemente com referências interessantes.

Uma das melhores formas de realizar uma curadoria de ideias é utilizar ferramentas como o Pocket ou o Pinterest.

Uma ideia interessante é começar a mapear tudo que você vê pela frente.

Está lendo um livro, comece a mapear os capítulos.

Mapeie as aulas online e com experiência você vai começar a mapear as aulas ao vivo.

Veja um filme e então, mapeie as principais ideias.

Com expertise em pouco tempo você vai conseguir realizar os mapas mentais necessários para jogar luzes novas e surpreendentes no seu negócio ou empreendimento.

Ferramentas que podem ajudar nos seus mapas mentais

Se você ainda não está satisfeito ou não é mais adepto a preencher as coisas a mão existem algumas ferramentas que podem te ajudar no processo.

A primeira delas é o Mind Meister– um software de mapeamento mental e brainstorm.

Existem alguns planos gratuitos que permitem que sejam criados até três mapas.

O legal dessa ferramenta é que permite que sua equipe inteira tenha acesso ao mapa e ainda complete com as informações que achar necessário.

É uma forma colaborativa de completar o mapa mental.

Outra ferramenta legal é um material disponibilizado pela Endeavor . Possui até três diagramas estruturados, com caixas para os tópicos primários, secundários e terciários. Então, é só preencher.

No mesmo estilo do Mind Meister, o GoConqr possui mais ou menos a mesma proposta.

mapa mental exemploExemplo de mapa mental feito no GoConqr

A ideia é promover a aprendizagem social através da ferramenta.

Eles seguem os mesmos princípios de criação colaborativa pela integração de toda a equipe na criação dos mapas mentais.

Bônus: Caso você tenha realmente se interessado pelo assunto, aproveite e leia o livro doTony Buzan sobre a elaboração de mapas mentais.

Lembrando que a ideia pode ter séculos de existência mas antes apenas existia na cabeça do famoso detetive.

Foi esses especialistas que expôs a ideia para o mundo e ajudou a milhares de empreendedores como você a utilizá-lo.

Pronto! Agora você já está mais do que preparado para produzir seu mapa mental e aproveitar todas as funcionalidades incríveis que essa brilhante ferramenta oferece.

Reúna a sua equipe em uma sessão de brainstorm e mãos a obras.

By Renato Mesquita

Demonstração de Vendas: Como apresentar um produto exlcusivo

Demonstração de Vendas: Como apresentar um produto campeão

Demonstração de Vendas: Como apresentar um produto campeão

É muito comum achar que fazer uma demonstração de vendas é algo próximo a fazer um passo a passo da plataforma.

Sendo bem sincero, se fosse para ver isso eu preferiria assistir um vídeo instrutivo onde posso dobrar a velocidade do vídeo e na metade do tempo saber o que eu preciso.

O vendedor que executa essa tarefa dessa maneira está fazendo um péssimo trabalho. Afinal, se é para fazer assim, por que é necessário um humano no processo? Para pedir o fechamento final, talvez?

Humanizar o processo de demonstração de produto (quando fizer sentido em complexidade e ticket médio), é um imperativo. E por mais que pareça algo simples, a verdade é que é bem fácil destruir uma demonstração.

Eu já vi casos que por falta de informação ou tato, o vendedor pergunta para um cliente (experiente em vendas e processos comerciais) um pouco antes de uma apresentação se o mesmo já ouviu falar de CRM. É parecido com perguntar para o Donald Trump se ele entende de business.

Uma frase que vale a pena utilizar de um artigo da Firstround sobre demonstração de produtos imprime bem esse ponto:

Good demos don’t have to be perfect for the product. They have to be perfect for the audience.

Boas demonstrações não precisam ser perfeitas para o produto. Elas precisam ser perfeitas para a audiência.

Esse ponto é simplesmente mais um direcionamento do foco do processo de vendas: foco no cliente ou.

E se você fosse tirar somente um ponto desse artigo, eu sugiro que seja exatamente esse:

foque a apresentação do seu produto em seu cliente, não na plataforma em si.

Ser um expert no produto pode ser um grande problema

Ser um expert no produto pode ser um grande problema

Qual é a primeira premissa que um vendedor considera para se sentir capaz para vender uma solução?

Sempre escuto em treinamentos:

– Eu ainda não sou um expert no produto para ser capaz de vender.

É claro que é importante saber sobre o produto, mas existe o momento certo para isso. Esse texto sobre produto vs solução expõe bem esse tema.

O problema que experts no produto incorrem é, ao apresentar o mesmo e por segurança, manter a discussão no campo do que ele entende.

E como o vendedor tem uma tendência natural por querer mostrar expertise, o que é ótimo na verdade, ele mantem a conversa no profundo conhecimento que ele tem sobre o produto, certo?

A grande falha disso vem exatamente do fato de que a expertise e a noção de valor não é o quanto um sabe sobre o sistema, mas sim como o sistema se adequa à realidade do lead.

Como evolução profissional, acredito sim que o vendedor deva entender sobre o que vende, mas principalmente para ajudar o lead a identificar o problema e ajudá-lo a desempenhar o seu trabalho da melhor maneira.

Assim entramos no primeiro ponto a ser feito.

Faça uma qualificação antes ou em paralelo

Centrar a conversa no cliente é uma boa prática proposta pelo modelo do customer centric. A verdade é que outras metodologias naturalmente já seguem esse processo.

A importância de se qualificar um cliente , vem do fato de que você adiciona uma postura de médico e faz algo próximo de um diagnóstico, investigando possíveis dificuldades que o mesmo está enfrentando.

É claro que a qualificação ocorre em todas as partes do processo, mas você pode utiliza-la tanto antes quanto durante sua demonstração de vendas, como uma maneira de direcionar a conversa para determinados pontos do produto.

Por exemplo, se você vende uma ferramenta de automação de marketing, é possível entrar diretamente dentro do GPCT, procurando pelos objetivos, planos, desafios e timeline ou urgência, e só a partir disso direcionar a conversa. Exemplo:

  • Goals ou objetivos: “Oi [lead], anteriormente você disse que possui uma base com 1500 leads e precisa de uma maneira de nutrir esses contatos de forma a convertê-los no final, não é mesmo? E você gostaria de um processo de nutrição de leads de forma a garantir a conversão de 2% desses contatos em novos clientes, o que representaria para você um aumento de R$ 3.000,00 em novas receitas recorrentes mensal.” (Se a sua solução tem valor inferior a esse levantado anteriormente, ótimo pois você está posicionando sua venda como investimento)
  • Plans ou planos: “[Lead], ainda não tive a oportunidade de perguntar para você, mas anteriormente você chegou a considerar alguma maneira de otimizar essa nutrição através de alguma outra solução?” (O que precisamos saber aqui é se o lead já tentou alcançar o objetivo anterior e como foi?)
  • Challenges ou desafios: “[Lead], pelo que entendi, mesmo com essas soluções anteriores não foi possível alcançar esse resultado proposto, não é mesmo? Você me disse que a solução é complexa e ainda assim estruturar um fluxo de nutrição que converta requer um time com expertise para ajudá-lo certo?”(Consiga uma concordância do lead de que ele precisa atingir o objetivo, mas está parado no tempo e sem uma solução clara)
  • Timeline ou urgência: “[Lead], a partir de qual momento que você gostaria de rentabilizar essa base de leads com uma taxa de retorno acima de 80% do valor investido com a utilização de nossa solução?” (Aqui é preciso setar um momento para evitar que tomada de decisão seja em um futuro distante)

Nesse exemplo hipotético, é possível que você faça a qualificação em paralelo ou em um momento anterior a conversa.

Tangibilize benefícios do seu produto

Tangibilize benefícios do seu produto

Em algum momento da conversa você terá que fazer essa ponte para o lead ter confiança de que os benefícios que estão sendo oferecidos realmente batem com o que o produto oferece.

O vendedor que é somente um expert no produto, acaba por tornar o processo de demonstração em algo mais próximo de um product dump. Algo que a gente não quer é ter o cliente entediado, certo?

Então em um primeiro momento, o que é preciso fazer é garantir que o lead concorde que algo que aquele produto vai solucionar é realmente um benefício. Se formos seguir o modelo do SPIN para gerar uma necessidade pelo produto, poderíamos seguir a seguinte lógica:

  • Situação:
    • “[cliente], você tem atualmente uma base com 5000 leads, certo?”
  • Problema:
    • “Hoje essa base está parada, sem nutrição ou tentativa de contato da sua parte [Lead]?”
  • Implicação:
    • “[cliente], se você não nutre esses leads significa que você não consegue convertê-los em novos clientes certo?”
    • “Então você está perdendo uma oportunidade de gerar receita?”
    • “Sem o engajamento constante, esses leads podem seguir para um outro concorrente já que após um tempo eles vão esquecer que baixaram um material de você? “
    • “E também, sem a nutrição adequada é provável que seu time de vendas tenha que fazer mais esforço para conquistar esses clientes, ou seja, um CAC maior?”
  • Necessidade de solução:
  • “Seria interessante uma maneira de garantir que seus leads estarão sempre nutridos com informações que posicionam sua empresa como especialista, tornando possível torná-los clientes com um menor esforço do seu time de vendas?”
  • “Obter um retorno de 5% nessa base de leads no primeiro mês seria algo interessante para você?”

Pense em hierarquia de informação

Lembre-se que no mundo B2B, todo mundo quer ser produtivo, fazer mais em menos tempo. Isso é algo que você precisa entender a ponto de saber o que priorizar e o que pode ficar para um segundo momento.

Hierarquizar a informação é garantir exatamente isso.

É saber realmente qual a melhor ordem e momento para apresentar um argumento ou uma determinada parte do produto. Assim você consegue ser mais efetivo e a conversa fica mais interessante para o lead. Lembre-se sempre que a apresentação deve ser focada na audiência.

Uma boa prática é começar a conversa puxando o que foi levantado anteriormente com o lead e mostrar esses pontos em um primeiro momento da conversa.

Uma outra boa prática é utilizar do storytelling, na hora da demonstração do seu produto. Uma possível maneira de se fazer isso seria:

  • Inefetivo: “Nessa tela que você está vendo [cliente] é possível fazer o upload da sua base de clientes, pegando cada uma das colunas e as linhas. Agora o sistema propõe que eu edite em qual categoria ou hashtag que essa base deve ir. E depois quando serão feitas as tentativas de contatos e qual modelo de email será utilizado.”
  • Efetivo: “[cliente], hoje você vende duas soluções diferentes certo? Então se tem que algo que você não quer é a persona 1 recebendo conteúdo referente à persona 2. Afinal as dores são muito diferentes e também a solução. Com o nosso sistema de segmentação, a gente quer garantir que os leads vão receber somente os conteúdos que os interessa e que vão contribuir que eles convertam. E com os modelos de emails conseguimos garantir clareza na entrega do conteúdo.”

É importante também não mostrar os pontos óbvios do produto. Quando digo por óbvio é qualquer situação onde o lead já possa ter visto aquilo anteriormente.

Um exemplo claro são telas de entrada com nome e senha. Você pode passar pela tela sem precisar falar anteriormente sobre a mesma só para a pessoa visualizar a existência daquilo.

Não sinta uma necessidade em apresentar esses pontos óbvios, deixe que sua ação ao digitar um nome e senha mostre diretamente o que aquela tela representa.

Demonstração, fundo de funil e concorrência

Demonstração, fundo de funil e concorrência

Sabemos que em vendas complexas, dificilmente um lead toma uma decisão sem tomar a mesma em conjunto com outras pessoas e sem levantar as informações que ele acha relevante. E acredite só, sua concorrência é uma delas.

Se ele entrou via inbound, pode saber que ele também converteu em outras landing pages ou trial em produtos concorrentes ao seu. O objetivo final é ajudar o lead a tomar a melhor decisão, certo?

Por isso, sempre adiciono em minha rotina a postura de procurar levantar se existe mais alguém que está na jogada e procuro ser bem franco quantos aos pontos. Afinal, como lidar com algo que não sei que estou enfrentando?

Por isso, conhecer a sua concorrência é algo que vale a pena. Quem pode ajudar seu time de vendas em específico não é necessariamente o vendedor, e sim o time de inteligência comercial ao realizar cliente oculto.

Assim a inteligência comercial é capaz de munir o time de vendas com informações relevantes que consequentemente ajudam o mesmo a vender mais. Todo vendedor precisa saber como ele lida com a concorrência e, principalmente, os pontos fortes da mesma.

Confie no poder do produto

É claro, sem ser um “product dumper”.

Mas por mais que isso pareça um cliché, é importante mostrar, principalmente para novos SDRs e vendedores, como o produto ajuda realmente o cliente a alcançar resultados relevantes.

É preciso estabelecer desde cedo uma crença no time de vendas de que a solução é realmente útil e se possível um must have para o público alvo. Isso ajuda o time a construir confiança na hora de vender.

Um ponto útil é mostrar para o time de vendas alguns resultados reais (cases) e como o cliente ficou satisfeito ao utilizar a sua solução.

Espero não soar como um guru espiritual, mas a venda em parte surge de uma crença que é passada de uma pessoa para a outra.

Por isso é importante que seu time confie em seu produto ao falar (não somente verbalmente, mas também em pistas sutis) dele. O lead percebe isso como algo positivo, o que acaba por influenciar a venda.

O rapport e a PNL são elementos fortes que contribuem para a venda acontecer. Pistas sutis como o tom de voz, por exemplo, faz o seu lead ancorar o seu vendedor com sua solução.

A maneira como o seu vendedor soa ou se veste pode impactar diretamente na maneira como a solução é posicionada na cabeça do lead. E afinal, você não quer que seu produto seja visto com olhos tortos.

Faça simulações de demonstração de produtos

A verdade é que apresentação é uma questão de prática até achar um ou mais discursos que direcionam o lead para a compra.

Dessa forma o que é importante é que seja feito um processo de coaching para garantir durante o processo de simulação que o vendedor saiba como enfrentar as situações mais comuns durante a apresentação.

Nesse processo é importante ir desde como lidar com um lead muito qualificado até quando lidar com um lead que apesar de ter disponibilizado tempo para conversar, perdeu o completo interesse pela solução.

A simulação ajuda um vendedor a chegar em um modelo claro ou podemos dizer, concluir o seu próprio playbook interno, de forma que ao ser exposto perante certas situações ele saiba como lidar com cada uma delas com maestria.

Espero que esse texto tenha sido útil. Dúvidas? Comente abaixo e não deixe de compartilhar com seus amigos vendedores!

10 truques para nunca mais chegar atrasado ao trabalho

Não tome café após as 17h

Uma boa noite de sono é fundamental para acordar mais facilmente pela manhã e, assim, evitar atrasos. Por isso, é importante eliminar qualquer elemento que prejudique o seu descanso.

Se para algumas pessoas a ingestão de cafeína quase não afeta o funcionamento do organismo, para outras o impacto de uma xícara de café é forte e duradouro. Se você faz parte do segundo grupo, é melhor evitar bebidas que contêm a substância no fim do dia.

Segundo um estudo publicado no "Journal of Clinical Sleep Medicine" , consumir 400mg de cafeína até 6 horas antes de dormir traz malefícios comprovados para o sono. Os participantes do experimento que ingeriram o estimulante no fim da tarde dormiram uma hora a menos do que aqueles que se abstiveram do cafezinho.

Evite telas luminosas logo antes de dormir

Outro hábito noturno que precisa ser eliminado — ainda que pareça quase impossível nos dias atuais— é a exposição a dispositivos tecnológicos como celulares, tablets e computadores antes de se deitar.

O problema é que a luz artificial das telas, especialmente nas cores azul e branca, atrapalha a produção de melatonina, um hormônio que prepara o seu organismo para o sono.

Para dormir mais rápido e acordar disposto no dia seguinte, é melhor se dedicar a atividades "offline", como ouvir música ou ler um bom livro.

Configure um alarme para a hora de dormir

Se você se distrai facilmente à noite e acaba indo para a cama muito tarde, pode ser interessante contar com um alarme noturno para a sua hora de dormir.

O som não será tão poderoso quanto um estridente despertador matinal — já que você estará acordado —, mas pode servir como um lembrete de que você já deveria estar deitado.

A vantagem é mexer com o seu psicológico: você passa a ter consciência de que todo o tempo que passar acordado depois do alarme está sendo subtraído do seu descanso.

Não durma demais

Muita gente se atrasa para o trabalho porque dormiu pouco e não resiste ao botão "soneca" do despertador. O que poucos sabem é que exagerar nas horas de sono também pode ser prejudicial.

Especialistas da escola de saúde de Harvard dizem que quem dorme mais do que 8 horas por noite, a quantidade ideal de repouso para a maioria das pessoas, tem mais chances de sentir fatiga quando acorda e pelo resto do dia.

O ideal é descansar o suficiente: nem a mais, nem a menos do que o seu corpo precisa. Isso vale inclusive para fins de semana, quando muita gente dorme até tarde na ilusão de estar compensando o déficit de sono acumulado.

Crie rituais noturnos

Seres humanos são procrastinadores natos: adiam até a hora de dormir, como pesquisadores holandeses já comprovaram. Mas como evitar que outras atividades sempre pareçam mais interessantes do que vestir o pijama e apagar a luz?

Uma boa tática é estabelecer uma rotina de atividades divertidas e estimulantes que você desempenhará como uma espécie de preparação para o sono.

Em vez de escovar os dentes, a sua última atividade antes de dormir pode ser ouvir uma música relaxante ou ler algumas páginas de um bom livro. O estímulo para se deitar se torna, assim, muito maior.

Coloque o despertador longe da cama

Apertar o botão que interrompe o ruído estridente do alarme e reestabelece a paz do quarto é quase um instinto natural. A ação se torna muito fácil se o relógio está perto de você.

Para evitar a tentação, um truque velho, mas infalível, é posicionar o despertador do outro lado do quarto. Isso obrigará você a levantar da cama para interromper o barulho, o que por si só pode ajudar a despertá-lo.

Só não vale dar meia volta: assim que se levantar, passe longe da cama e comece imediatamente a sua rotina de preparação.

Programe sua cafeteira

Alguns modelos de cafeteira podem ser programados para funcionar num horário determinado. Uma boa ideia é que a máquina comece a preparar a bebida na hora em que você precisa despertar.

Isso fará com que a casa seja invadida pelo aroma inconfundível do café, um estímulo bastante eficaz para tirar da cama os amantes do grão.

Além de delicioso, o cheiro do café tem propriedades que ajudam o cérebro a despertar, diz um estudo publicado no Journal of Agricultural and Food Chemistry.

Assuma a responsabilidade de acordar outra pessoa

Algumas pessoas são motivadas por obrigações. Estabelecer o compromisso de acordar alguém, como um filho ou qualquer outra pessoa da casa, pode ser uma ótima tática para quem tem esse perfil.

Se você ceder à tentação de ficar alguns minutos a mais na cama, não estará prejudicando apenas a si mesmo — mas também alguém querido para você.

O apelo da responsabilidade será irresistível: além de evitar o seu próprio atraso, você estará ajudando o outro a cumprir os seus compromissos.

Faça aulas pela manhã

Assumir compromissos matinais é uma estratégia inteligente para acordar com mais facilidade. A ideia é ter uma obrigação diária antes do expediente, como uma aula de ioga ou uma sessão de exercícios na academia.

É preciso que a atividade tenha regularidade e não admita faltas. Outro ponto fundamental é que ela seja interessante para você.

Se não trouxer nenhum tipo de prazer ou recompensa, ela não funcionará como um reforço psicológico para sair da cama. Você apenas terá mais um compromisso para o qual se atrasar.

Tenha sempre algo por que esperar

Você já percebeu que sair da cama é muito mais fácil quando há algum evento especial programado para aquele dia? Esse é o poder da ansiedade em ação.

Como a rotina não é feita de grandes acontecimentos, o segredo está em descobrir pequenos prazeres. Vale pensar, na noite anterior, quais são as recompensas que o dia seguinte reserva a você.

Do início de um novo projeto na empresa a um almoço com um velho amigo, qualquer expectativa pode servir como incentivo para se levantar da cama e começar um novo dia.

O Senhor é o meu pastor; de nada terei falta. Sl 23.1

Todas as manhãs o pastor abria a porta do aprisco e chamava suas ovelhas que tranquilamente o seguiam. Conheciam sua voz: seguiam-no sem titubear. Ele as levava por caminhos seguros aos locais de pastos bem verdes e águas fresquinhas. Não precisavam preocupar-se com o caminho: bastava ouvir a voz do pastor e segui-lo. Em locais perigosos, não precisavam assustar-se: o pastor jamais as abandonaria e sempre tinha tudo sob seu controle. Aliás, já o tinham visto mais de uma vez livrar alguma delas da boca de algum lobo faminto. Viviam tranquilas: os problemas eram todos do pastor e elas só precisavam concentrar-se em andar com ele e usufruir de seu amor e cuidados.

Mas nem todas viviam assim. Uma delas, Alter Ego, perdia o sono de madrugada: ouvira dizer que andava chovendo pouco e os pastos estavam secos… angustiava-se ao considerar se poderia encontrar grama verde. E água então? Se não chovia, como poderia beber? Cedo, acordava mal humorada; seguia com as outras, mas queixava-se que o pastor não lhe dava satisfações do caminho escolhido. Aliás, seguia-o angustiada: o tempo todo farejava o ar à procura de pastos e águas adequados; desesperava-se quando não os podia localizar. Quando finalmente chegavam a um bom lugar, em vez de descansar, gabava-se de sua capacidade de encontrá-los, sem perceber que fora carinhosamente conduzida. E nos momentos de risco? Descabelava-se toda, com medo dos predadores; reconhecia-se fraca para enfrentá-los, mas nem percebia as muitas vezes em que o pastor os enxotava antes que chegassem a ela. Após alguns anos esta ovelha parecia ter o dobro da idade das demais, vivia cheia de dores, barriga inchada e pressão alta. E então ficava pedindo ao pastor que a curasse.

Conheço alguém como ela, que inclusive diariamente me encara do outro lado do espelho.

E você? Já aprendeu a descansar (pra valer) no cuidado do Pai?

Imagine

…que você é um judeu e vive na Palestina no tempo de Jesus. Como tantos outros de sua geração, você é muito pobre em uma nação dominada e oprimida pelo Império Romano. Seu coração é constantemente agredido pela profanação da Terra Santa por soldados que fazem questão de deixar claro seu desprezo pelo povo da terra. Você os odeia – e teme.

Você cresceu a ouvir histórias do amor de Deus por seu povo e as tantas vezes que milagrosamente socorreu Israel… mas sua experiência com ele não é pessoal. Aliás, em sua geração a religião tornou-se um pesado fardo de regras quase incompreensíveis.

Ocasionalmente surgiam líderes capazes de inflamar revoltas populares, logo esmagadas pelo tacão romano. Outras vezes surgiram pregadores como João Batista, um esquisitão vestido em pele de camelo que no meio do deserto atraía multidões a pregar o arrependimento e a volta ao verdadeiro temor a Deus. Mas agora era diferente. Esse novo mestre não tinha qualquer aparência, mas falava com autoridade e sua interpretação da lei era tão simples e direta que a tornava revolucionária. Ele chamava o Deus Santo, cujo nome nem ao menos era lícito pronunciar, de Pai; e oferecia uma visão de mundo totalmente centrada no relacionamento com ele. Você o viu curar cegos, purificar leprosos e até levantar mortos. Você sempre ouviu a respeito das profecias sobre o Messias, que sua nação desde sempre esperara – e Jesus as cumpria todas, suas ações não deixavam dúvida que era ele. Você passou a segui-lo por toda parte. Seu coração ardia ao ouvi-lo e suas expectativas de que o Messias iria restaurar Israel à antiga glória eram imensas. Mas ele foi preso e crucificado – o tipo de morte que os romanos reservavam aos piores criminosos. Sua confiança foi agora substituída por um luto sem medida e muito medo de ser também aprisionado pelos líderes religiosos. Tudo isto aconteceu numa sexta-feira.

No domingo de manhã surgiram histórias de que algumas mulheres foram ao túmulo dele, não encontraram o corpo e voltaram contando uma visão de anjos que teriam dito que ele estava vivo. Mas em sua cultura a palavra de uma mulher não era lá digna de muito crédito. À tardezinha você e seus amigos se reuniram, mas com tanto medo que trancaram todas as portas. De repente ouviram uma voz conhecida:

“Paz seja com vocês!” (Lucas 24.36) Era ele! Vocês ficaram espantados, acharam que estavam vendo um fantasma. Então ele os tranquilizou: “Por que vocês estão assustados? Por que há tantas dúvidas na cabeça de vocês? Olhem para as minhas mãos e para os meus pés e vejam que sou eu mesmo. Toquem em mim e vocês vão crer, pois um fantasma não tem carne nem ossos, como vocês estão vendo que eu tenho.” (Lucas 24.38,39 NTLH)

Ele ainda permaneceu por aqui mais 40 dias, tempo em que se manifestou em muitas outras ocasiões, inclusive numa reunião de mais de 500 pessoas, dando irrefutáveis evidências de vida. E explicou as razões pelas quais precisava passar pela cruz e a ressurreição:

eu disse que tinha de acontecer tudo o que estava escrito a meu respeito na Lei de Moisés, nos livros dos Profetas e nos Salmos. Então Jesus abriu a mente deles para que eles entendessem as Escrituras Sagradas e disse: O que está escrito é que o Messias tinha de sofrer e no terceiro dia ressuscitar.[…] Vocês são testemunhas dessas coisas.” (Lucas 24.44-46,48 NTLH)

Tendo experimentado tudo isto, certo no mais profundo do seu coração que era tudo verdade, não faria todo sentido obedecer fielmente, qualquer que fosse a consequência? Pois aquelas pessoas estavam tão certas da veracidade dos fatos que não hesitaram em testemunhar ousadamente perante as mesmas autoridades que tanto temiam, enfrentar torturas e pagar com o próprio sangue a ousadia em nome de Jesus.

E aqui em pleno século XXI, você crê no testemunho deles? Ou a ressurreição de Jesus é só mais uma bela fábula, uma metáfora juntamente com o Papai Noel e o Coelhinho da Páscoa?

Como se preparar para 2016

Olá amigos. Estamos chegando ao final de mais um ano e já está na hora de planejar o próximo. Você já fez o seu plano de marketing e vendas para 2016?

Veja algumas dicas de planejamento

1 – Defina Objetivos

Defina-objetivos

É importante sempre definir seus objetivos para que você tenha motivação para alcançá-los, caso contrário, qualquer objetivo que atingir estará de bom tamanho. A meta é sempre evoluir, portanto, coloque no papel até onde você pretende chegar a cada mês, estipule o quanto pretende crescer nesse ano e o que você precisa fazer para conquistar esses objetivos.

2 – Analise a situação

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Se o ano que passou não foi tão bom nas vendas, você deve analisá-lo e tentar coisas novas. Por exemplo, sua estratégia de marketing não está funcionando? Tente outra estratégia! Analise o mercado, veja as novas tendências e tente se adequar. A palavra chave é ADEQUAÇÃO! Se possível, leia alguns livros ou participe de cursos sobre vendas. Quanto mais conhecimento, melhor!

3 – Conheça bem seu público-alvo

Publico-Alvo

Como já dissemos em diversos artigos, revendedor que não conhece o produto que vende e o seu público-alvo, dificilmente terá sucesso nas vendas. Conhecer o público do seu produto é essencial! Além de vendedor, você será o consultor do cliente, oferecendo os produtos certos na hora certa. Identifique a necessidade do seu cliente e qual produto gráfico se encaixa melhor nesta necessidade. Você deve ficar atento aos detalhes.

4 – Estude a concorrência

estude-a-concorrencia

Acompanhar seu concorrente de perto é primordial! Procure saber quanto ele está vendendo os impressos e identifique quais necessidades dos clientes ele não está atendendo, a partir disso, você pode oferecer soluções e conquistar novos clientes. Uma outra dica é: Aposte no pós venda!

5 – Estipule prazos

Estimule-prazo

Como mencionamos na dica número 1, você deve definir objetivos. Dentro desse planejamento estipule prazos curtos, exemplo: Até dia “x” minha meta é conseguir atingir “x” valor. Você pode fazer isso semanalmente, quinzenalmente, mensal ou no máximo trimestral, mas faça! Caso não consiga atingir os objetivos no prazo estipulado, troque de estratégia, não espere acabar o ano para tomar uma atitude.

O começo do ano sempre é um problema para quem trabalha com vendas em geral, portanto, faça algumas promoções e divulgue muito.

Cleoci Pinheiro